用培训学校管理软件最直接的分析机构的营销节

发布时间：2017-07-08 ??? ??????作者：浪腾软件阅读： views

在过去的一年中，机构的营销节奏较之以前已经发生了较大的变化。在2016年蓝皮书大数据中，培训学校管理软件发现机构的峰值营销月份9-10月和3-4月，百度教育研究院对此现象的解读为：家长在语数外课外辅导机构的选择时偏向临时抱佛脚，等开学后发现问题了，才开始进行培训机构的选择与报名。而在16-17年的数据中，我们明显地看到了10月4月的营收成为了全年的最低值，甚至低于春节月，这表明了消费者的选择决策在时间轴上开始向前倾斜。与此同时，寒假与暑假的6月12月超过了3,9两个开学月，成为了全年的绝对峰值。这一方面表明了在意识上教学消费者愈发对学习开始提前规划，提前进行消费决策，另一方面，这样的波峰向前平移现象的另一诱因是机构愈演愈烈的营销节奏战。

为了提早抢占消费者的心智，促进招生，机构选择将市场营销以及内部续费节奏大幅度提前，开始挑战与突破紧迫性这一消费瓶颈。例如新东方优能中学围绕毕业班招生，在面对竞争对手围绕着二模，一模进行测试营销找招生报名额节奏，在一月寒假期间就部署并执行了零模这一招生市场动作，成功地通过时间差截留客户，锁定春季生源，已经形成了中学行业中的一个经典案例。同时优能面对内部学院的六轮续班经典案例也在持续将消费者的续费节奏提前，已提前对手抢占未来客户。而单纯通过提前市场营销节奏和招生动作还不足以实现成功的转化，机构需要确保行业口碑以及相对先进的教学教研能力，才可以成功地锁定客流。面对日渐激烈的营销大战以及愈发成熟的客户群体，培训学校管理软件认为机构需要跟上节奏，结合区域数据与市场动态检测，重新思考和重新部署自己的市场营销节奏与营销行事历，切勿按照传统的经验主义进行招生动作的部署，否则难免陷入招生误区。

机构拓科率：最大化留存学生剩余时间

另外一方面，培训学校管理软件关注到机构的拓科率在这一年中出现的微妙变化。较之2016年的数据，机构的平均拓科率在每一个单独月份均呈现了同比上升。于此之外，2016年从年初到年末，机构的平均拓科率也呈现了明显的上升趋势，从年初三的低于1.5%的低谷值逐月攀升并在2016年12月接近1.8%，上升幅度在20%左右。这一数据表明，一方面消费者偏向在机构同时学习更多的科目，而另一方面也意味着消费者集中在更少的机构进行学习。前者是行业发展的一个必然结果，而后者更值得我们关注。现在市场上的大型机构大多是凭借在某一科目的绝对优势强势进入市场的，例如以英语学科见长的新东方，以及凭借奥数起家的学而思。为了确保最大化的营收，在日益激烈的红海竞争中，获客成本逐年提升，也意味着流失客户的机会成本日渐提高，机构已经不能允许学员被竞争对手凭借某些科目的优势抢占，否则消费者的粘性会大幅降低。

过去的一段时间中，机构在产品上呈现了全科化与同质化的发展规律。以新东方为例，在保持自己英语学科的强势地位同时，以低价班，免费班获得的弱势科目的客户入口，并且通过在弱势科目上报N送1的营销方式来最大化实现拓科。提升学员的粘性，最大化留存学生的剩余时间，从而减少了客户被其他竞争对手获取的机率。培训学校管理软件认为，这样的全科化趋势将会代表行业未来一段时间的发展方向。而单科线下培训机构的生存空间也将在全科化的趋势中日渐所窄。专注于单科培训机构除了进行横向科目拓展外，也可依靠与强大的教学研发能力与模式积淀，考虑转型成为产品输出方，或是在竞争中重新定位与评估自己的核心竞争优势，确保刚需客户的持续流入。

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