步骤

话术

标准

1、自我介绍

1、家长您好，我们是x教育，我是X老师。我们是做一对一的，这是我们的资料，请了解一下。

1、清晰报出姓名和品牌名称；

2、停顿片刻，等待家长反应；

2、同学，你好！我们是x教育，我是X老师。我们是做一对一的，这是我们的资料，请了解一下。

2、引导性发问，切入孩子的学习情况

（对家长）

1、成绩公布了吧？

2、孩子哪个年级？

3、哪科考得不理想呢？

4、都考了多少分呢？有进步吗？

5、排名公布了吧？您对这次成绩满意吗？

6、孩子以前成绩怎么样？

7、建议您找个老师分析一下，找到问题所在？

8、学校老师有什么建议吗？

9、您觉得孩子的学习习惯怎么样？

10、他学习语文或其它学科有方法吗？

11、考试前您有了解孩子在学习上有哪些困难吗？

12、考前有没有请人做辅导呢？

1、发问要适当回应，让家长信任。（夸赞、小玩笑、笑容）

2、结合不同年级的学科特点强调期中考试的影响：

1)初三学生：现在中考对孩子的压力甚至比高考还大，初三的每次考试都会影响到中考的录取。期中考试会影响孩子后面8个月的学习状态。

2)高三学生：高考对孩子的未来起到决定性的作用，随着第一轮复习的进行，高三第一学期的期中考试，是高中三年以来第一次偏综合性质的考试，是对于高中适应性的第一次检测。

3)初一/高一：从小学到初中/从初中到高中，第一次期中考试基本上是孩子的定位考，孩子会根据这次考试成绩和名次给自己做一个心理定位。

4)初二/高二：初二/高二的学习非常关键，这个阶段的基础是否扎实，将决定初三/高三总复习效果和进度。这一年高考、中考知识的爆发期，学生有些应接不暇。第一次期中考会决定孩子以后的层次定位

3、结合初中/高中不同年级知识点以及对孩子了解下来的情况，激发危机感。建立信任。

这次孩子的成绩确实有些不理想，我们必须找准问题，针对性的尽早解决，否则孩子恶性循环，到时就来不及了。

1、当家长有一定放松戒备后，适当展开对孩子情况的了解；

2、适时介绍x教育1对1辅导的特色。

3、再次强调学科分析的价值。

5、挖掘需求，抛出噱头

1、家长，孩子这样持续下去肯定不行，相信您心里也很着急。比如像他这次数学考这么弱，到底是哪里出问题了，是计算丢分了还是定义概念没掌握牢固，正好我们校区现在在进行一场试卷分析活动，针对咱们的弱势学科就这次期中考试的要求，详细的让老师给做一下分析。找出知识点和应试上存在的问题，给您一些建议。

2、家长，孩子考成这样，可能跟他的学习方法或习惯有一定关系，第一次考试正好把问题爆发出来了。您可以到我们学校让孩子做一下学习力的测评，看一下孩子在学习方法上存在哪些问题。有问题及时解决。不能再延续到下一学期了。

1、结合前期信任感建立，引导家长开始发问，表达疑惑。

2、逐步让家长说出困惑，挖掘需求。

3、应合需求抛出噱头，进行邀约。

6、引导上门（索要电话）

1.有时间：目前孩子的问题确实比较严重，我带您到我们就近校区做一下试卷分析/测评吧。帮孩子找到问题的根源，解决您的困惑。

2.没时间：家长，您方便的话留一下您的联系方式，我帮您就近预约一下专家，安排好了，会打电话通知您带上孩子及试卷到我们校区做学科分析。

1、以具体的活动为诱因，邀请对方上门；

2、列举上门参加活动将为他们带来的好处和利益；

3、强调学科分析或测评的价值和机会的难得。

4、如确实没时间，留取电话。