教育咨询师如何逼单？

发布时间：2015-01-07 ??? ??????作者：浪腾软件阅读： views

（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨一下如何逼单？

1、去思考一个问题，客户为什么一直没和你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或CE不了解、不信任等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满乐趣，就像一场游戏。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你偏偏要跑腿，发个伊妹儿不就行了吗？你怎么引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、征服客户，发扬马蟥吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、能解决就解决，不能就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、假设成交法，就是我们做单常用的方法之一。先让他来才加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写以下表格，当谈得差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧发，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后的工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说优惠要有技巧，也是最后的杀手锏，一定要抓住客户的心理，怎么说，给谁？谁是重要的人物，怎么给？让客户吃的舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘记了。

针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：15、问题：逼单

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事情的时候却发现中层领导没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做好，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用孩子问题不容忽视，早解决早受益为利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦极法。如果面谈家长不重视做不了主，影响谈判进程，可与能当家的家长做主要沟通。

（二）

a)、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b)、机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们同时发展时对他适当的奉承一下，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c)、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说辅导肯定做，但在比较一下，我回去你等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承在逼单。家长我绝对相信您会慎重考虑，孩子的学习不能耽误，在你考虑的时候，我可以为孩子做一份方案，如果您放心还可以让孩子来我们这里上自习，我们的老师还可以监督孩子的学习，这些都是不收费的。

d)、把自己当债主。谈单时一定要有气势，把自己当做债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理随机应变。

（三）把握促成签单的时机

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）、口头信号

1、讨价还价、要求价格下浮时。

2、询问具体服务的项目，辅导的效果时。

3、询问辅导周期时。

4、询问辅导的效果，目前为那些成功案例。

5、向自己表示同情或话题达到高潮时。

（2）、行为上的购买信号

1、不停翻阅公司的资料时。

2、要求到公司参观时，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3、开始与第三者商量时。

4、表现出兴奋地表情时。

5、身体向前倾斜，不断点头向前倾斜，微笑。

6、有犹豫不决表情时。

一、促使客户做出最后决定。

当你与客户谈判进行到一定的程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

1）、假设客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对签约了解不多，但又觉得签约应该对自己有好处，而不知道辅导多少科目合适时，营销代表可以对客户说：“（某某）家长，您看是先暂时定一科数学，从学习兴趣及方法上进行个性化教学，增强孩子的自信心，您再视效果增加辅导科目，还是现在就确定这儿科的全面辅导，要抓就一起抓吗？（离中/高考或其中/期末已经没有多少时间了）！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2）、帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在老师的选择、辅导的科目、辅导的期限、交费的方式等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，接触客户的疑虑，而不要急于谈订单问题。如：客户已经有家教了，则帮助客户分析选择较好的辅导模式，并设身处地的为客户着想，一旦老师认可，科目定了，签单的时候也就到了。

3）、欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作出决定。这时，你不妨故意收拾东西，作出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4）、拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“(某某)家长，虽然我知道你的孩子很需要辅导，可能我的能力差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又来签约的机会。

5）、建议成交法

a)、您想孩子下周就上课，那现在就得把这个事定下来。

b)、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

c)、您是不是在付款方式上还有疑问？

d)、您是不是还有疑问，还要向人咨询吗？

e)、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好有充足的时间安排，早点让你知道上课老师及时间，学习管理师也可以早点与您取得联系，老师也有充足的时间备课。

f)、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作或要注意一下？

g)、您希望您们孩子什么时候上课？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备排课等。

二、签约时的注意事项：

1）、小心说话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）、进可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）、不要露出过于高兴或高兴过分的表情。