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二、如何洽谈价格
作为一个电话招生人员，价格可能是你在招生过程中最常遇到的一个争议点。在电话沟通的开始阶段，家长就谈到价格，除非他是很急切的想为他的孩子报名，否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠。
我们要记住，咨询师销售的是价值，不是价格。万一家长一直和你谈论价格，你要学会转移话题，从而去挖掘家长真正的需求点。
而在电话沟通的最后阶段，家长对你的价格提出异议，这是很正常的。每个人都希望用最少的投入获取最大的价值，这是人性的本能。
4、家长说：你们的教学好是好，就是价格太高了。
分析：或许你的培训是半年期的，家长听到一下子要1800 多块，觉得很多，一下子接受不了，其实这也很正常，毕竟对于大多数人来说，一下子拿出1800 多，很心疼。
对策：拆分价格—-降低压力
话术：
家长：价格太高了，都等于我一个月的工资了
电话招生人员：李先生，单从表面上看是高了点。不过，您想想看，我们的培训是半年期的，平均每天的费用才10 元，还不够您买一包烟的钱。再说了，只用了10 元，就解决了您非常头痛的孩子培养问题，更重要的是孩子的成绩提高了，您才能安心的去工作，您说是不是？
（当家长听到只要10 元，再想想孩子成绩考不好的时候，那种烦恼和焦虑，怎么说也比只付出10 元更痛苦，所以想想也觉得很划算）。
5、家长说：能不能优惠一些？
对策：强化价值—-得失对比—-描绘蓝图—刺激痛苦
话术：
家长：能不能优惠一些呢？你看，我是工薪阶层，收入不高。
电话招生人员：李先生，我非常理解您的说法。不过，您想想看，您为什么想把孩子送到我们这里学习，不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗？
（强调价值，转移话题）
家长：这也是，你们的教学是没得说的。
电话招生人员：这就对了，我们的原则是教学质量从不打折（转换概念，将打折用到质量上），我想您还有您全家人，最大的愿望，不就是希望您的孩子能受到最好的教育，从而为孩子赢得一个更好的未来（针对工薪阶层的人，最希望孩子可以改变命运，触动家长的情绪），您说对吗？
家长：是呀，我们就是希望孩子可以过得好一点，才想把孩子送到你们那里。
（家长的痛苦已经开始被触动）
电话招生人员：您再想想看，您的孩子今年读初二，这是最关键的一年，您现在投资一点钱，孩子就可以上重点高中；
（描绘美好蓝图）
反之，如果孩子因为没受到很好的辅导，而考不上重点高中，那么你们可能要付出2 万甚至更多的赞助费，更麻烦的是，还得求爷爷告奶奶地找关系。相比之下，1800 太值了，您说呢？
（刺激痛苦，促成报名）
6、家长说：别的学校好象更便宜。
对策：分析理由—强力保证—价值换算
话术：
家长：我听说某某学校，学费只有1000 元，而你们这里竟然是1500 元。
电话招生人员：您说得很对，很多家长也提到了同样的问题，从表面上看，我们确实高了500 元，不过，这中间有2 个很大的差别!
（转移话题，告诉家长贵的理由）
家长：什么差别？
电话招生人员：第一，我们提供教学效果承诺，保证提高孩子的成绩，而这是其他学校所不敢提供的；第二，用我们的方法，可以让孩子的学习时间缩短至少一半，您付出了1500，却相当于在其他学校学习1 年，这样算，我们这里不是贵了，而是便宜了，您说呢？
（强力保证，价值换算）
