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地推活动成交率低？你可能没解决好家长的这些
发布时间：2017-12-30 ??? ??????作者：浪腾软件 阅读： views
相信很多机构都有这样的体验：趁着假期疯狂做引流活动，0元课、1元课开的不少，各种优惠活动纷纷上线，然而，家长很心动，但是不买单。为什么命名家长都那么感兴趣了，最终却都不愿意买单呢？那是因为你只解决了家长们的兴趣，并没有解决家长的担忧。家长到底担心什么呢？学校管理系统认为主要有以下几点：
1活动真实性，2产品可靠性，3机构可靠性，4家长并不急，5碍于面子。我们一点一点来分析：
家长会担心：“为什么免费，又是一堆附加消费吧？”所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决定交押金的理由！
家长会担心：“预习初中数学没必要吧？”地推人员判断出6年级孩子的家长后，下一步先不要着急推产品，而是把家长的痛点唤醒出来（突出小升初预习的必要性），让家长觉得确实该给孩子报个暑假预习班了。如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，那就直接推0元班。如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，可以通过带有制造紧张感的话术对家长进行概念灌输。
家长会担心：“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧？”
可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的学校管理系统工具，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。
第一步：教师形象。话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。
第二步：教研形象。最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。
第三步：教学成果。话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。
第四步：硬件形象。话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。
家长会担心：“怕擅做主张，孩子不高兴，回去商量商量再说吧？”
解决方法就是，营造抢购的感觉，科学的给家长紧迫感。好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听介绍的家长就一定会有报名的。
学校管理系统总结：心动不等于购买。即使把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购买，或者推迟购买。这时候地推人员就需要重新回顾策略，问自己——我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。
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