教育咨询师参考如何在报价之后跟进客户？

发布时间：2014-12-01 ??? ??????作者：浪腾软件 阅读： views

只是交流，我有一个潜在客户，我会经常的给他发个短信，聊聊天，时间久了，我们成了好朋友，而生意自然不用刻意去谈就成交了，很多时候，跟一个客户谈生意，最好先让他在感情上接受你这个朋友，至少他不会讨厌你，当然要有个度，要恰到好处。

重点：一定要留个尾巴来”钓”客户

1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的，后面要补充说明，”上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别—-有时甚至会有高达10%的折扣。”云云–当然这都是虚的。
3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，”值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户”保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示”明确意向”，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户”请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或”请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给”意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个”尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据—订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的”感觉”。这种”感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍”内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种”这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户”花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

报价的处理过程往往比较简单：

1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。
2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3、老板烦了，说”你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说”2块8怎么样”？
4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。
5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着……偏偏老妈20号过生日……屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去”引导”客户和老板，促进生意的达成。（每天一堂免费的营销课，请加微信：xsj234）

“引导”基于三个理念：

1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于”外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说”NO”。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：”这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法”。而对老板则是：”这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。（每天一堂免费的营销课，请加微信：xsj234）

具体做的时候，注意几点：

1、”低价”可以，但多半要跟”量大”、”预付款多”、”余款及时安全”、”交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么”交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2、主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可—都是街面上混的，彼此留个脸面。
4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，　努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的”体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。

1全面详细地了解客户情况       

电话销售人员首先应该对客户进行一个全面详细的了解。各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。

• 2确定客户跟进计划

• 当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户跟进计划。

  客户跟进计划一般包括以下内容。

  1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。

  2、公司需要达成的营销目标。

  3、需要了解客户的哪些情况。

  4、采取哪种方式与客户进行协商。

   

• 3执行客户跟进计划

• 确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项的进行。（每天一堂免费的营销课，请加微信：xsj234）学营销，就关注微信：兵法营销联盟

  成功跟进的技巧

  成交以后至少再打三次电话

     订单到手，仿佛意味着电话销售人员已经完成了整个销售过程。但实际上，一次真正的销售并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，电话销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。

     电话销售人员拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个及时的跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。

     成交并不是最终的结局。一位成功的电话销售人员要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。

     在成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反还会增进与客户之间的感情。

  （1）电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交以后的一两天内

  1、询问客户是否顺利收货，在运送、安装等方面有没有出现什么问题。

  2、询问客户的试用结果。

  3、询问客户对你公司的安装配送流程有什么意见或建议。

  （2）电话销售人员的第二次跟进一般在．成交后的十天左右

  1、询问客户是否需要某方面的指导。

  2、询问客户在使用过程中有没有碰到什么阔题≯产品使用是否正常。

  （3）第三次跟进电话在成交后的三十天左右较为适宜

  1、询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度。

  2、询问客户是否有其他的要求。

  3、给客户介绍新产品，并进行新产品的连带推销。

  4给客户发电子邮件

• 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多电话销售人员说他们费了很多时间制作电话标签，但有些客户更喜欢使用电子邮件，而且如果你不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。相反，如果你知道哪个客户不习惯查收电子邮件的话，最好还是打个电话，以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。作为一名电话销售人员，电话是主要的销售工具或渠道，但同时还需要其他的辅助工具。

  在实际工作中，电话销售人员可以根据不同的情况，在给客户的E-mail中适当多加一些内容。发给客户的电子邮件，其内容通常包括以下一些。

  1、感谢客户购买你的产品。

     2、询问客户产品的使用情况。

     3、询问客户对你或你公司有什么意见或建议。

     4、询问客户是否有其他要求。

     5、给客户介绍新产品以及公司的一些新促销活动。

• 5给你的客户寄感谢函或致谢卡

• 这是一种既方便又便宜的客户跟进和服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下订单，并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内寄出。不过，这种致谢卡有一个很大的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少令客户满意的、非常重要的个性化色彩。有时候，一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。

• 6兑现曾经做过的承诺

•    打电话和写信这两种跟进方式都属于与客户的沟通，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即必须要兑现曾经做过的承诺。

  古人云：君子一言，驷马难追。如果不兑现承诺，就会失信于客户。那么，接下来的客户跟进工作，不管做得多好，都将无济于事。

• 7持之以恒地进行联系

•    很多电话销售人员认为没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。那么，电话销售人员是否真的没有必要跟进那些没有成交的客户呢？

     中国有句古话说得好：买卖不成情意在!对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来。即便这次没有他需要的产品，可能下次会有他需要的东西。因此，要有持之以恒的精神，精诚所至，金石为开。