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试用申请
人们之所以愿意在教育产品上付钱是对自身转变的渴望。如果客户感觉到你的产品或服务会帮助改变她/他的现状，把她/他带到生活或工作的一个新的高度，似乎她/她以某种方式变成了一个不同的人，她/他愿意花的钱绝对没有上限。
另一方面，人们通过对消费行为的深入研究发现：人们会感情用事，然后在逻辑上将其合理化。在消费行为的过程中，或者反过来说，在教育咨询师试图将产品卖给客户的过程中，任何特定时刻客户产生的最强烈的那种感情将决定他在那一刻的决定或行动。包括 A)决定立即购买; B)需要和另一种产品比较之后做决定; C)回家再考虑考虑;D)当场做出不购买的决定。
教育咨询师必须清楚客户在消费行为的过程中是什么样的感情因素在促进，或在消弱他影响购买决定的感情冲动。大多数客户在面临购买决定的时刻总是有两种相反的感情在互相制衡，最终天平的倾斜方向取决于其中一种感情的强烈程度。这两种感情因素是
对你的产品或服务带来的好处的渴望-促进购买的正面情感;
对损失或失败的恐惧-阻碍购买的负面情感;
客户的决定A，决定B和决定D是非常容易理解的，在此不赘述。而决定C往往容易给教育咨询师带来无尽的困扰。她到底是喜欢还是不喜欢这个产品(比如英语课程)呢?
实际上，当客户给出“回家考虑考虑再做决定”的回答时，他实际是在说下面两件事中的一件：
1)他可能是说，我并非真的要买你的产品。由于某种原因，教育咨询师和客户的交流程度还不足以让客户确信拥有你的产品带来的好处会超过不买你的产品而留下那些钱带来的安全感;
2)他可能是说，他还没有足够的理由相信自己会真的得到教育咨询师所承诺的东西(比如说一口流利的英语)。你给他的情感理由还不足以让他做出购买决定。他对损失和失败的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在好处。
在面对这样的销售困境时，顶尖的教育咨询师会尽力使得客户认识到购买该产品对他的重要性足够的大;同时使客户确信购买该产品的风险低到可以忽略，从而影响客户购买决定的逆转。
