学大教育280万级别咨询师实战经验分享

发布时间：2014-10-30 ??? ??????作者：浪腾软件 阅读： views

1.我的日工作轴

早上9点-10点看报纸新闻，浏览网络新闻。[主要是为了了解当前社会热点，保持与时俱进。还可以增加与家长，学生的谈资内容。]   

10；20-11；40打电话挖掘，约访陌生客户。[因为此时间段一般上班族早上的工作基本已经安排好了，所以我们便于和家长沟通孩子的学习情况]

中午12；00-14；00午饭+午休

[基本上吃完饭在办公室小睡一会，然后起来喝点茶调整一下，接着准备下午的工作]。

下午15；00-17；00电话约访家长[首先会尽量引导家长下班之后吃过饭晚上七点左右带孩子来校区做学科方案。如家长不方便或者暂时没时间来校区的话，应该尽量约访在周末。

18；00-19；00晚饭时间

19；00-21；00有家长谈家长，没家长的话一定要给第二天或者周末约访家长。或者给已报名学生做档案，制作派课单…

21；30以后一般会整理好当天工作，收拾干净办公室，然后再下班回家。

2.对于自己年、季度、月、日的工作计划及标准；

先回顾下2012年的业绩情况，全年总业绩是280万左右。2013年我给自己制定了两个标准，按照百分之三十的增长率，2013年我的保底任务希望达到300万，冲刺任务350万，保底人数150人，冲刺人数180人。下面是我按照往年的个人情况，做的月任分解。

2.未签约客户的跟进管理

（1）来电未来访的客户要及时分析未来访原因，列出解决办法，然后再次跟进。

（2）来访未签约客户，一定要及时反思自己整个谈单过程，想清楚家长是由哪一点原因还在犹豫？随后想好解决办法，选择合适时间再次约访家长面谈，促成签单。

（3）对于来电意向薄弱客户，主要就是要找出客户最大的需求点，再找个合适的机会电话和家长深谈，及时给家长树立孩子学习方面面临的危机感，然后再抛砖引玉给出来学大的解决方案。

3.‘黄金辅导期’内已签客户的跟进管理；

对于此类客户，一定要多和学生聊天，谈心，及时了解孩子在学大的学习感受以及心理想法。并要对学生进行正确引导和持续关注，而且还要向学生每科辅导老师全面了解学生的学科情况，然后在此基础上，再安排合适时间与家长深谈孩子情况，让家长感觉你就是孩子学习方面的导师，从而产生信任，感激等情绪。这样细心的维护就可以为后期转介绍打好基础。

4.转介绍客户的挖掘方法和管理；

首先，咨询师必须及时让自己的每一位客户【家长和学生】了解学大的转介绍激励政策。

其次，通过对学生细心持续的关注，引导让学生带来转介绍同学。

还有，就是可以选择合适时间和已报名家长聊天引导家长带来转介绍。【一定要给家长明确讲清楚；转介绍可以给学生带来什么好处…】

5.电话营销技巧

首先要把整理好需要回访的潜在客户进行分类；

（1）决定权以学生为主的分一类。

（2）决定权以家长为主的分一类。

（3）学生家长的上下班时间及工作性质差不多的分一类，便于话术跟进。

（4）还有感觉到有些大客户【可以引导全日制的】分一类，重点跟进。

6.如何精准把握学生情况及咨询时必须涉及到的咨询关键点？

（对学生进行分类；如何直接有效的说服家长的关键点？）

根据我在学大这三年来的谈单经验，本人大概把学生分为以下几种类型，对于每个类型的学生咨询师应该如何正确引导，在这里和大家分享一下；

（1）厌学型；此类学生对学习不敢兴趣，所以一般成绩都不太理想，绝大多数家长会比较着急。所以对于这种客户来讲，搞定孩子才能说服家长。一般我遇到厌学型的学生，我会先从孩子的兴趣点入手，让孩子喜欢上和我说话，然后再慢慢引导到‘学校排名决定大学档次，大学生活有多么美好，知识决定未来’等相关话题上来，让孩子彻底明白现在社会只有知识才能改变命运，从而接受辅导，主动要求补课。好了，只要孩子愿意配合学大老师主动学习，家长只剩下报名的事了。

（2）叛逆型。【此类学生无论是对家长，还是对学校老师，制度等都会比较叛逆。一般我遇到这种类型的学生，我会让家长坐在外面等，我会单独在办公室和孩子沟通，可以和孩子以朋友的方式谈天说地，快速聊熟之后，总结出孩子叛逆的一些因素，然后再以老师的身份对学生进行正确的分析和引导，最好能举出一些具体类似的实例，让孩子明白自己应该改善的方面，只有化解了学生对家长，对老师比较叛逆的态度，这样才能让家长明白你完全有能力可以纠正他【她】孩子叛逆的性格和对某些事情的看法，也只有这样，家长才会把孩子放心的交给你，交给学大的老师们。因为在家长心中，我们每个咨询老师的水平基本上决定了他们对这个机构老师水平的判断！

（3）压力型；

对于此类学生，我一般采用的方法是；首先用一些代表性的实例最大程度的给孩子减压,其次再帮助孩子树立自信！然后就是我会引导学生头脑里面建立一个大学梦，未来梦。这样学生心中瞬间就会树立一个自己美好的目标！与此同时，通常我会以‘学生为什么要学习？怎么样才能高效学习？现在幸苦一点，以后幸福一点’考上好的大学对以后的就业有什么具体的好处？等等话题引导提升孩子的学习动力！只要孩子有信心了，愿意付出努力了，愿意跟着学大老师高效学习了，家长也就愿意报名了。

（4）拔高类。

对于此类学生而言，首先我一定会先表扬肯定学生的学习能力。

其次，我会列举一些之前在学大辅导过拔高类学生的成功案列，让学生借鉴，分享。最后，我一定会引导学生让其在家长面前自己设立一个拔高的目标，然后我再帮助孩子制定实际相应的学习方案。记住！学科拔高目标是学生自己用心设定的，所以家长一定会非常高兴的。

总而言之，我认为直接有效的说服家长报名最关键得因素就是；孩子的学科需求和心理需求！所以我们咨询师一定要用自己平时积累的专业知识，全力引导学生为自己设立学科目标，成绩目标，只有这样，家长才能当面看到孩子被激发出来的学习方面的竞争意识，才会看到学生想在学大辅导的强烈愿望，才能感受到学生必须在学大辅导的必要性！与此同时，再加上我们咨询师专业的学习方案，家长就只剩下给孩子报名学习的事了。