优秀咨询师们的套路到底有哪些

发布时间：2017-10-10 ??? ??????作者：浪腾软件 阅读： views

最近培训机构管理系统与很多校长交流的时候发现，他们常常抱怨好的教育咨询师要价高、难寻觅。自己培养咨询师，时间周期长不必说，而且背了一堆咨询话术，在关键时候还是应变能力差，“临门一脚”踢不进去，前面做的所有铺垫功亏一篑。

大家已经认识到，咨询师在整个新生引进过程中的重要作用，特别是新开校区，市场和咨询尤其重要，因为“巧妇难为无米之炊”，我们首先把学生引进来，做好教学和服务，才能形成后期的口碑传播招生。

一个优秀的咨询师，必须有较高的综合素养，有深厚的学科知识，一定的销售技巧，并且善于做课程规划，还得懂家庭教育知识。

这并不是说教育咨询师完全不可能速成，通过集中学习，记住回答家长常见问题的话术，应付一般家长的咨询是完全没有问题的。

今天培训机构管理系统就讲一讲，咨询师在处理一些常见问题时一些技巧和注意事项。

咨询师面对家长提出的问题，一般不要急于回答，要分析产生问题背后的逻辑。一般遵循：是什么？为什么？怎么办这样的逻辑思路，找到真正能解决问题的方案，长此以往，咨询师就会融会贯通，回答家长问题游刃有余。

这里以《咨询师百问百答》中的第一个问题为例说明：

经济上有困难，能够分期付款吗？

标准答案是：

我们xxx学校，之所以一次性收取费用，是为了保证师资的稳定性，教学的系统性，是遵循教学规律的。

一次性收费，是正规教学机构的常规收费方式，都是一次性收费的。无论从师资的稳定上，从教学的计划上，都是要做长期规划的！

所以我们学校不分期付款，更不可能上一次交一次。

这种标准答案，话术生硬、死板，是站在学校自身角度分析问题，很难说服家长，最后即使是在咨询师的强迫下交了费，家长也是极不情愿，也为后续的教学和服务埋下了隐患。

好，现在我们就来分析这个问题，看看咨询师怎样才能做到完美解决这个问题。

首先家长提出价格类问题时，要看咨询师的意志：

咨询师你认为价格让步行不行？如果行，就按家长要求办，分期付款。

不行，为什么？之所以坚持让家长预付费，就是坚定家长、学生长期在我们学校学习的决心，保持生源的稳定性。另外，校区发展需要现金流，用于改善办学条件，扩大经营，所以学费不能分期付。

再分析家长，当家长提出这个问题时，已经到了交费环节，通过咨询，家长对校区的教学和服务感到满意，已经打算在我们学校补习，这时，家长纠结的是学费一次性交，还是分批交。

毕竟大部分家长并不是土豪，大几万对家庭来说，是一笔不小得开支。我们来看看优秀咨询师是怎么用三句话完美解决这个问题的。

第一句话的逻辑：给足家长面子，让家长不因为，一次性拿不出这么多钱，感到难堪，和家长站在同一条战线上。

进一步增加信任，消除疑虑：

小明妈妈，我十分理解您，我也是工薪阶层，这笔钱对我来说也是一笔不小的开支（虽然大，但可承受），我自己孩子每年补习也得花两三万。

第二句话，采用类比法，引入投资的概念，让家长感觉到这笔钱并不大，并且物超所值，类比房产，房子可能贬值，但教育投资只会增值！

其实，教育投资对家庭来说，是除了买房投资之外的最大投资，也是回报率最高的投资。

第三句话，客观事实要求学费不能分批交，需要一次交清。

小明的这个学习计划是根据他现在的学习情况，针对性制定的，根据我们的经验，这样学习最有效，但必须坚持学，长期报课，孩子也不容易放弃。

我们一次性报一学年的课，也是给任课老师一个压力，这样就等于告诉他孩子要长期跟他学，老师必须对最后的结果负责。

一般情况下，到了这个环节，只要把上面的话术说到位，家长就会想办法把学费一次性交清。

如果家长一次性付费是真的感到困难，咨询师也不能生硬拒绝，应该以学生学业为重，把道理说清的同时，“有条件的退步”！可以给家长布置个小任务，分期交的条件是：给校区介绍2-3个新生。这样既满足了家长要求，也使校区利益最大化，实现了双赢，当然，如果培训机构管理系统的咨询师一开始没有去坚持价格，没有按照上面三点，给家长讲清楚道理，这种双赢局面就很难实现。

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